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泡茶

整装待发的茶叶

准备发往广东的茶叶

介绍店内的各种茶叶

闲暇时弹奏一曲已成苏宛辞的习惯

●乐小丽 文/图

烫壶、置茶、温杯、高冲、低泡……一系列泡茶流程,在苏宛辞手里如行云流水般完成,片刻,一杯清冽的铁观音呈现在眼前。“这款‘德蕴兰香’沿用古法工艺制作,是一款可以不用放在冰箱存放的铁观音。”苏宛辞说道。

近几年,茶叶市场萎缩,苏宛辞创办的芳安茶行却逆势升级为茶叶有限公司,去年年底至今,芳安茶叶有限公司在三明、武夷山增加了两家茶行,在福州、北京增设两家高级会所。目前,宁化、将乐的加盟店正在筹备中。今年中秋节前夕,经营不到一年的三明分店销售中秋茶礼近200万元。

一家看似不起眼的茶行何以逆势发展?随着醇厚的茶汤入口,谜底揭开了。

“行情越不好,越要坚持品质”

苏宛辞原名苏艺萍,祖籍安溪,毕业于中国音乐学院古筝专业,曾是一名音乐教师。她家是茶叶世家,从爷爷奶奶那一辈就来沙县做茶,父母叔伯、兄弟姐妹全都经营茶叶生意。从小,苏宛辞就在茶香中长大。

在少年宫当了几年老师后,2011年,苏宛辞辞职创办了芳安茶行。从一开始,她就抱着“别人做品牌,我做品质”的理念做茶。

“我们做的是纯茶,有些品种数量有限,宁愿告诉客人卖完了,也不做拼配。”

苏宛辞主要销售自家产的铁观音。她安溪老家有200多亩茶山,沙县有350亩,全部秉承有机标准种植加工。如沙县的茶山,用蚕沙和鸭粪做肥料,“我有一个阿姨和一个舅舅分别规模养蚕和养鸭,每天,我爸都要到他们的农场去运蚕沙和鸭粪。”唯一代理的铁观音品牌“德峰”也是有机种植,用烧过的稻秆灰做肥料,一年只下一次肥。

茶山杂草物理去除,不用农药。茶山蚊虫多,临近采收期,山上就出现浩浩荡荡的“捉虫大军”,每个工人提着桶上山捉虫。

加工上,他们坚持采用纯手工制作。苏宛辞打开一泡茶:“手工茶没有机械茶那么圆润均匀,不是很好看,有‘苍蝇脚’,但是茶汤更柔更顺,韵味更好。”

“行情越不好,越要坚持品质。我在武夷山还有90亩岩茶,姑姑在福鼎种植白茶,还有普洱、绿茶……什么产地做什么茶。”“茶叶世家”成了苏宛辞坚实的后盾。2013年,经济大环境低迷,茶叶市场遭遇冲击,芳安茶行的销售额却不降反升,月销售额达12-18万元。这几年,销售量更是逐年上升。

“茶也是一门艺术”

音乐出身的苏宛辞,起初对于开茶行是排斥的。她的梦想是成为一名演奏家。后来,在母亲的劝说下才进入茶叶行业。

她以为只要卖好茶叶就行了。可是,当顾客问起关于茶叶的知识时,她却一无所知。苏宛辞觉得很羞愧,只好恶补茶知识,每天追着父母问“什么是正味?什么是肖青?”就像开启了十万个为什么,从最基础的问起。一年后,苏宛辞从茶叶“小白”变成了行家,也从为了赚钱开茶行到渐渐爱上茶。

如今,苏宛辞说起茶叶头头是道:“铁观音香型150多种,岩茶只有20多种。我这款古法工艺制作的茶拿去斗茶,他们都喝不出来是铁观音。”

“采茶也要看‘风水’,根据茶山的海拔、当年的气候、采摘当天的风向选择性摘取。特别是大面积的茶山,因人手有限无法全部采摘,只能选择最佳区域局部采摘。”

她说:“茶也是一门艺术,充满个性。同一种茶叶,由同一个师傅用同一种工艺制作而成,也是有细微区别的。每品尝一款新茶我都充满期待,一款好茶会带给你无数惊喜。”

现在,苏宛辞几乎每个月都会去武夷山学习,参加品茶交流会,淘茶,收青,不断充实自己的同时也认识了很多茶友。

“电商让茶叶更便捷”

“我从一开始,目标客户就是全国。沙县市场太小,只卖给当地人,太局限了。”入行伊始,苏宛辞的亲朋好友就给予了她很多帮助。苏宛辞也学习古琴,古琴师父是一位出家人,好品茶。品过苏宛辞的茶后,师父推荐给了全国各地的居士。此外,同学、朋友和父母的老客户也成了苏宛辞的首批客户。

在他们口口相传下,苏宛辞的茶行起步顺利。随着微信等社交软件兴起,芳安茶行的大多数业务转到电商。

“茶叶的购买习惯是先品后买,这就意味着茶叶销售必须走店铺销售路子,电商让茶叶更便捷了。但是,通过微信购买的客户,也是因为喝过我的茶,基于信任才下单的。”

电商的售后服务尤为重要,苏宛辞记得,有位客户在老顾客的推荐下购买了一款一万多元的茶叶,茶叶寄过去之后,客户反映喝不惯。苏宛辞立即答应换货,换到客户满意为止。

品质保障,服务到位,芳安茶行有了一批忠实的粉丝。有两位江苏顾客,只要经过三明地区必定转到茶行来看茶买茶。有位武夷山的茶商,自己制作销售茶叶,还经常特意到沙县看茶。

还有的客户,是从父母的老店“引流”过来,成为苏宛辞的老客户的,理由是芳安茶行的茶叶包装上更精心。

“我们每一款茶内盒都有检验报告,每一泡茶都附有微信二维码。外包装尽量选择简洁的硬盒,保证运送安全的同时,送人也大方。”苏宛辞介绍道。今年中秋,广东一位老客户买了4万元岩茶,又预定了40万元岩茶。

现在,苏宛辞的茶不仅销往全国各地,还远销马来西亚、英国、美国、日本等国家。